В ГК РФ (гл. 9) указано несколько видов сделок без привязки их к внешнеэкономической сфере:
— по количеству участвующих сторон (ст. 154): сделки двусторонние, многосторонние (иначе такие сделки именуются договорами, для их заключения необходимо выражение согласованной воли двух или более сторон) и односторонние (для совершения такой сделки достаточно выражения воли одной стороны).
Во внешнеторговой практике сделки чаще всего заключаются между двумя сторонами, в некоторых случаях между тремя сторонами. Односторонние сделки во внешней торговле являются достаточно редким исключением, например при поставках товаров для оказания помощи при стихийных бедствиях, других чрезвычайных обстоятельствах. Но такого рода сделки не считаются внешнеторговыми, если помощь предоставляется безвозмездно;
— по зависимости от каких-либо условий (ст. 157): сделки безусловные и совершаемые под каким-либо условием — отлагательным (если возникновение прав и обязанностей сторон поставлено в зависимость от обстоятельства, которое может наступить или не наступить) либо отменительным (если прекращение прав и обязанностей сторон поставлено в зависимость от обстоятельства, которое может наступить или не наступить);
— по форме совершения (ст. 158): устно или в письменной форме (простой или нотариально удостоверенной). Подчеркнем еще раз, что для внешнеторговой и иной внешнеэкономической сделки обязательно соблюдение простой письменной формы, иначе такая сделка будет признана недействительной.
В ст. 434 ГК указано, что договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору;
— сделки отдельных видов, подлежащие государственной регистрации, к которым относятся сделки с землей, другим недвижимым имуществом, а также с движимым имуществом определенных видов, что устанавливается законом (ст. 164);
— недействительные сделки: оспоримые и ничтожные (ст. 166), мнимые и притворные (ст. 170).
Наряду с видами сделок, указанными в ГК, в основу классификации внешнеторговых сделок и операций можно положить различные исходные критерии, а именно:
— объект (предмет) сделки;
— направление поставок;
— срок действия (исполнения) заключаемых сделок;
— характер и периодичность поставок;
— способ и место заключения сделки;
— субъекты сделки (российская и иностранная стороны);
— метод выхода российского участника ВТД на внешний рынок и др.
К особым видам относятся сделки, совершаемые на специальных рынках — международных биржах, аукционах, торгах.
Многообразные виды внешнеторговых сделок и операций тесно корреспондируются с соответствующими видами и формами ВЭД.
Объекты внешнеторговых сделок
Общая характеристика видов ВЭД и объектов внешнеторговых сделок дана в гл. 1. Объектом (предметом) сделки может быть один товар или несколько товарных позиций, если продавец поставляет их одному покупателю. Кроме того, в предмет сделки наряду с куплей-продажей товара (товаров) может входить оказание сопутствующих услуг (например, монтаж, установка, наладка оборудования и приборов, послепродажное техобслуживание, снабжение запчастями), предоставление сопутствующих лицензий, информации и т.д.
Основная часть российской внешней торговли, как и мировой торговли, приходится на сделки купли-продажи товаров в вещественной форме. Согласно данным ВТО мировой товарооборот в 2005 г. достиг 10,4 трлн долл. В товарной структуре мирового экспорта приходилось на готовые изделия свыше 70% (в том числе машины и оборудование — около 38%), топливное сырье и другую продукцию добывающей промышленности — около 16% (в том числе топливо — 13%), сельскохозяйственные товары — менее 8%.
Товарная структура внешней торговли России существенно отличается от мировой. Современные российские экспортеры заключают наиболее крупные сделки на продажу товаров топливно-энергетической группы — сырой нефти и нефтепродуктов (мазута, дизельного топлива и др.), природного газа (в том числе в сжиженном виде), каменного угля, а также других видов сырья и продуктов первого передела — руд, окатышей и проката черных металлов, ряда цветных металлов (алюминия, меди, никеля), драгоценных металлов (платины, палладия) и камней (алмазов), минеральных удобрений (азотных и калийных), лесотоваров (круглого леса, фанеры, древесной целлюлозы, газетной бумаги) и др. Хотя доля России в общем мировом товарообороте невелика, по многим из вышеуказанных товаров наша стран входит в число ведущих экспортеров мира.
Вместе с тем доля сделок по продаже готовых изделий в российском экспорте остается достаточно скромной (около 20%) и приходится преимущественно на низкотехнологичную продукцию, причем продажа машин, оборудования и транспортных средств сократилась к середине нынешнего десятилетия до 5 — 6% общей стоимости экспорта.
Примечание. Это объясняется недостаточной конкурентоспособностью отечественной готовой продукции на мировом рынке и слабым стимулированием ее экспорта. Если в мировом экспорте доля высокотехнологичной продукции достигла около 17%, то аналогичная российская продукция занимает на мировом рынке ничтожно малую величину — 0,3%. Тем не менее по-прежнему пользуются хорошим спросом со стороны иностранных покупателей продукция ряда российских отраслей ВПК, оборудование и услуги для строительства АЭС, некоторые другие виды энергооборудования, космическая техника и услуги и др.
Среди объектов российских импортных сделок традиционно ведущие позиции занимает товарная группа машин и оборудования (преимущественно производственного назначения). Ее доля во всем импорте России после некоторого спада в предыдущие годы повысилась в 2005 г. до 44%. Однако российский товарный импорт в целом в последние годы приобрел потребительскую направленность за счет роста ввоза продовольственных товаров, медикаментов, одежды, бытовой техники, легковых автомобилей.
Объем сделок по торговле услугами интенсивно растет как в отечественной, так и в международной торговле, опережая по темпам роста торговлю товарами. В 2005 г. стоимостный объем мировой торговли услугами (трансграничное предоставление услуг) достиг 2,4 трлн долл., что составляет почти 1/4 объема мировой торговли товарами. В структуре мировой торговли услугами преобладают путешествия (туризм) и транспорт (грузовой и пассажирский). Интенсивно расширяется предоставление разнообразных услуг в области информационных технологий, инжиниринга, маркетинга, консалтинга, аудита и др. В экспорте развитых стран на услуги информационно-коммуникационного характера приходится около 2/5 всей стоимости оказанных услуг.
В совокупном российском импорте стоимость полученных услуг достигла почти 1/3 импорта товаров, что превышает среднемировой показатель, тогда как российский экспорт услуг составляет лишь около 10% экспорта товаров. В структуре российской внешней торговли услугами основную часть традиционно составляют транспорт и туризм, причем совсем невелик экспорт информационно-коммуникационных услуг.
В российской статистике внешнеэкономических операций, составляемой по данным платежного баланса, обычные внешнеторговые услуги обозначаются как нефакторные. В той же статистике отдельно учитываются факторные услуги, в которые входят услуги труда и капитала, включающие доход от прямых иностранных инвестиций, проценты, дивиденды, собственность и трудовой доход.
В российской внешнеторговой практике принято сделки по торговле услугами подразделять на две основные группы: (1) имеющие самостоятельный характер, обособленные от купли-продажи и поставок товаров в вещественной форме и (2) обеспечивающие исполнение сделок купли-продажи товаров (обслуживающие внешнеторговый оборот), которые становятся составной частью соответствующих внешнеторговых операций.
Вполне обособлены от товарных поставок сделки по предоставлению туристских услуг, многих деловых, информационно-консультационных, маркетинговых, рекламных, аудиторских услуг, различных услуг в области связи, телекоммуникаций, образования, здравоохранения, культуры, спорта, а также связанных с охраной окружающей среды, передачей прав на интеллектуальную собственность, выставочно-ярмарочной деятельностью (организация и проведение различных выставок и ярмарок — специализированных, отраслевых, национальных, международных и других на территории нашей страны и в зарубежных странах) и т.д.
Самостоятельный характер могут иметь определенные производственно-технические услуги (включая выполнение необходимых работ) — типа инжиниринга, транспортные (транзитные перевозки иностранных грузов и пассажиров), финансово-кредитные и иные услуги.
Остановимся подробнее на сделках по торговле лицензиями. Продажа лицензии в качестве основного предмета внешнеторговой сделки зачастую сопровождается оказанием целого комплекса услуг, способствующих освоению лицензии, а именно: предоставлением кредита, поставкой необходимого оборудования и материалов, содействием в строительстве объекта, на котором будет производиться продукция по лицензии, и т.д.
В отечественной практике применялись следующие виды лицензионных соглашений:
— соглашение о продаже простой лицензии. По этому соглашению лицензиар предоставляет лицензиату право использовать лицензию на определенной территории за согласованную плату (стоимость лицензии оплачивается путем единовременного паушального платежа или периодических выплат — роялти), причем за лицензиаром сохраняется право продажи той же лицензии другим лицам в данной стране, что может не устраивать лицензиата;
— продажа лицензии с исключительным правом. Использовать лицензию на определенной территории вправе только один лицензиат, что избавляет его от конкурентов, так как лицензиар лишается права продавать эту лицензию другим лицам на той же территории;
— опционное лицензионное соглашение. Лицензиар предоставляет покупателю (потенциальному лицензиару) право за определенное вознаграждение в течение согласованного срока (например, полгода или год) изучить возможности использования лицензии и дать ответ: покупает он лицензию или отказывается от этого; покупателю выгодно получить такое право выбора (опцион), если ему требуется определенное время для принятия окончательного решения.
Сопутствующие лицензии обычно предоставляются при поставках сложного комплектного оборудования.
Сделки по торговле услугами, обеспечивающими (обслуживающими) внешнеторговый оборот, также достаточно многообразны. На основе таких сделок совершаются обеспечивающие внешнеторговые операции, упоминавшиеся ранее.
Направление поставок товаров и услуг
По направлению перемещения товаров и услуг можно выделить следующие группы внешнеторговых сделок и операций:
— экспортные, включая реэкспортные;
— импортные, включая реимпортные;
— товарообменные, в том числе бартерные;
— компенсационные и комплексные.
Содержанием экспортной операции для российского участника ВТД является продажа и поставка товара или услуги иностранному партнеру, обычно сопровождающаяся вывозом товара (услуги) за границу. Российский участник ВТД, выступающий в качестве продавца, обязан передать в распоряжение иностранного покупателя товар определенного качества в установленный срок на согласованных условиях. Российский продавец (экспортер) заинтересован прежде всего в гарантированной оплате товара инопокупателем (импортером), желательно еще до поставки товара. В интересах продавца по возможности ограничить объем своих обязательств по отношению к покупателю и четко конкретизировать обязанности покупателя.
При обычной экспортной сделке товар вывозится за границу после его продажи инопокупателю. Как свидетельствует мировая торговая практика, в определенных случаях допустим вывоз товара еще непроданного, но предназначенного для продажи за границей на аукционе, ярмарке или с консигнационного склада. Таким образом, очевидно, что момент заключения экспортной сделки, как правило, не совпадает с моментом физического экспорта (прохождение товара через границу РФ).
Предметом экспортной сделки может являться товар отечественного производства либо закупленный в другой стране. Если закупленный за границей товар перепродается в третью страну, происходит реэкспортная операция. Участник ВТД, осуществляющий реэкспортную операцию, по существу выступает в качестве посредника между экспортером и импортером зарубежных стран. За такую услугу выплачивается определенное вознаграждение, обычно конечным покупателем (заказчиком товара) в виде согласованного процента комиссии.
Реэкспортные операции могут проводиться также при сооружении сложных промышленных объектов в зарубежных странах. Нередко для доукомплектации строящегося за рубежом объекта требовалось закупать в третьих странах и поставлять по реэкспорту в страну заказчика некоторые виды оборудования и материалов, которые не производятся в нашей стране.
При реэкспортной операции товар может быть ввезен в Россию из страны первого продавца и реэкспортирован без переработки в страну конечного покупателя. Именно таким путем осуществляется реэкспорт из европейских стран в страны Средней Азии и Дальнего Востока. Аналогичным образом считаются реэкспортными поставки товаров из азиатских стран через территорию России в третьи страны. Транзитные поставки российской нефти и газа в западноевропейские страны через территорию Украины, Белоруссии и других восточноевропейских стран последние иногда расценивают как свой реэкспорт.
Во многих случаях российским участникам ВТД целесообразно реэкспортировать товар без завоза на территорию России, чтобы сократить транспортные расходы и сроки доставки товара покупателю. Такие реэкспортные операции не отражаются в таможенной статистике, но могут учитываться во внешнеторговой статистике.
При заключении экспортных сделок нередко предусматривается обязательство инопокупателя не перепродавать и не реэкспортировать данный товар в третьи страны. Такое условие имеет существенное значение, когда российская организация сама продает аналогичный товар в другие зарубежные страны и стремится избежать конкуренции на этих рынках.
Импортная операция характеризуется покупкой товара за границей и ввозом его в Россию. Российский покупатель заинтересован предусмотреть возможно больший объем обязательств иностранного продавца в отношении качества товара, упаковки и маркировки, предоставления необходимой документации, гарантий, соблюдения сроков поставки, условий сдачи-приемки товара, порядка рассмотрения рекламаций и т.п. В свою очередь, покупатель обязан осуществить надлежащую оплату товара иностранному продавцу.
Обратный ввоз товара, ранее вывезенного за границу и не переработанного там, является реимпортом. Такого рода операции могут происходить вследствие неудовлетворительной проработки условий экспортной сделки. Например, поставленный экспортный товар признан инопокупателем некачественным и возвращен российскому продавцу, т.е. осуществлен непредусмотренный возврат товара из-за границы. В результате российский участник ВТД может понести большие убытки. Крайне нежелателен и возврат непроданного товара с зарубежного аукциона или консигнационного склада. К нормальному реимпорту относится возврат с зарубежной выставки ранее вывезенных экспонатов, не предназначенных для продажи.
В соответствии с действующими требованиями к оформлению экспортных и импортных сделок российский участник ВТД совместно с обслуживающим его коммерческим банком обязан заполнять паспорт сделки (экспортной или импортной) по установленной форме.
По товарообменным операциям происходит обмен с иностранным контрагентом товарами на равную стоимость по рыночным ценам. При этом каждая из сторон выступает одновременно в качестве продавца и покупателя. Товарообменные сделки в мировой торговле имеют сравнительно ограниченное применение, но с конца 1980-х гг. получили широкое распространение в российской внешнеторговой практике, как и во внутрихозяйственной коммерческой деятельности. Существуют различные формы проведения товарообменных операций.
Одной из наиболее известных в нашей стране форм товарообмена стали бартерные операции. Для них характерен обмен товара на товар в равной (эквивалентной) стоимости без использования денежных средств или с ограниченным их использованием, хотя цены на взаимопоставляемые товары тщательно калькулируются (для сопоставления предложений, полученных из разных стран, цены пересчитываются в единую валюту).
Проведение бартерных операций имеет свои положительные и негативные стороны. В условиях нехватки денежных (валютных) средств для осуществления несвязанных экспортных и импортных операций использование бартерных сделок позволяет российским участникам ВТД расширить внешнеторговый обмен без заимствования инвалюты и сбалансировать товарооборот с зарубежными торговыми партнерами. Бартерные сделки целесообразно использовать при поставках по кооперации, в приграничной торговле и при осуществлении некоторых других видов ВЭД.
Вместе с тем российские участники ВТД, привязанные к бартерным сделкам, сталкиваются с определенными ограничениями в товарной номенклатуре, предлагаемой иностранным контрагентом. Утрачивается возможность маневра в отношении выбора иностранных партнеров, альтернативных импортных товаров других производителей и достижения наиболее выгодных условий поставки. По существу российская сторона бартерной сделки лишается возможности эффективно использовать складывающуюся конъюнктуру на соответствующих товарных рынках и конкуренцию между иностранными продавцами.
Еще одним существенным недостатком бартерных сделок является разрыв во времени между поставками товаров каждой из сторон. Оптимальным вариантом можно считать одновременную поставку товаров каждой стороной сделки, но еще предпочтительнее опережающая поставка товара из-за границы. На практике же обычно поставки начинает российская сторона и затем прилагает немало усилий для получения иностранного товара, что не всегда приводит к успешному завершению бартерной операции.
Действующий порядок осуществления бартерных сделок определен в Федеральном законе 2003 г. «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» (гл. 10). При заключении указанных сделок оформляется паспорт внешнеторговой бартерной сделки.
В целях преодоления негативных обстоятельств, связанных с заключением бартерной сделки с одним иностранным контрагентом, практикуется расширение круга продавцов и покупателей с одной стороны или с обеих сторон. Возможен переход от двусторонних к многосторонним товарообменным сделкам, а также использование частичной оплаты товаров в денежной форме. Последние виды сделок также относятся к товарообменным, хотя являются уже не вполне бартерными.
Более сложным видом товарообмена можно считать компенсационные сделки (сделки на компенсационной основе), в том числе крупномасштабные. По крупномасштабным компенсационным соглашениям предусматривались поставки импортного комплектного оборудования для сооружения крупного предприятия (с расчетом выпуска больших количеств продукции для реализации на внутреннем рынке и частично для экспорта) за счет привлечения иностранных кредитов с последующим их погашением (компенсацией) из выручки от экспорта продукции построенного предприятия. Реализация таких соглашений осуществляется в течение длительного периода (5 — 10 лет и более) со значительным временным разрывом между импортной и экспортной фазами.
Примечание. В отечественной практике еще в 1960 — 70-е гг. получили широкое распространение два основных вида сделок такого рода. Один из них заключался в импорте из промышленно развитых стран (Западной Европы, США, Японии) современного оборудования и материалов для сооружения новых объектов или модернизации действующих в нашей стране за счет полученных крупных среднесрочных и долгосрочных кредитов на выгодных условиях. Это составляло импортную фазу компенсационного соглашения. А его экспортная фаза наступала обычно через несколько лет — после завершения сооружения объекта и ввода его в эксплуатацию часть выпускаемой им продукции продавалась на экспорт. За счет экспортной выручки погашались ранее полученные кредиты. По желанию иностранных партнеров в счет компенсации импортных поставок допускалась реализация не только продукции построенного объекта, но и иных экспортных товаров. В некоторых случаях практиковалась ускоренная компенсация до начала выпуска продукции на данном объекте. Обычно по крупномасштабным компенсационным сделкам оформлялись генеральные соглашения, в развитие которых заключались конкретные коммерческие контракты, а в необходимых случаях еще согласовывались общие условия поставок.
Другим видом компенсационных сделок являлся экспорт в зарубежные страны отечественного комплектного оборудования и сооружение там промышленных и иных объектов на условиях технического содействия или подряда, включая оказание услуг и выполнение необходимых работ; при этом иностранному заказчику обычно предоставлялся долгосрочный кредит, погашение которого осуществлялось поставками продукции построенных предприятий либо традиционными экспортными товарами страны-заказчика.
В последнее время выделяют простые и сложные компенсационные сделки (операции). Как считают в международной практике, простые компенсационные соглашения заключаются на сумму не более 20 млн долл. на срок до трех лет, причем цены на компенсирующую продукцию фиксируются ежегодно как твердые.
Сложные компенсационные соглашения (глобальные) являются крупномасштабными: их сумма составляет 100 млн долл. и более, а срок действия 5 — 10 лет. Как правило, экспортер оборудования не заинтересован в получении компенсирующей продукции. Тогда приходится подыскивать третью сторону, которая была бы готова реализовать компенсирующую продукцию на мировом рынке и возместить экспортеру стоимость оборудования и кредита. В таких случаях сложные компенсационные соглашения носят трехсторонний характер.
К группе комплексных сделок относятся многие сделки, опосредствующие различные виды ВЭД. Значительная их часть базируется на более глубоком промышленном и научно-производственном сотрудничестве, включая производственное кооперирование. Сюда входят взаимные поставки кооперированной продукции, например обмен деталями выпускаемого унифицированного оборудования. Кооперация может распространяться не только на производственную сферу, но охватывать и сбыт кооперированной продукции в третьих странах. В таких случаях российский участник ВТД может заключить с иностранным партнером соглашение о кооперированном производстве и согласованном сбыте.
В нашей внешнеторговой практике довольно широко применялась доукомплектация отечественными узлами сложного оборудования, изготавливаемого в зарубежных странах по заказам российских внешнеторговых организаций. Это позволяло расширять экспорт отечественной машинотехнической продукции, в том числе труднореализуемой, и удешевляло стоимость импортируемого сложного оборудования, например морских судов.
Весьма перспективным для российской стороны выглядит развитие операций с давальческим сырьем (толлинг). Суть таких операций заключается в том, что одна сторона, располагающая определенным сырьем в избыточном количестве и испытывающая трудности с его реализацией, поставляет свое сырье иностранному партнеру для переработки в готовую продукцию на предприятиях с недозагруженными мощностями. После переработки часть готовой продукции в сумме, эквивалентной полученному сырью, возвращается первой стороне. Таким образом, участниками сделки являются: с одной стороны — поставщик сырья и он же покупатель переработанной продукции, а с другой стороны — перерабатывающее предприятие.
Примечание. Во второй половине 1980-х гг. советские экспортеры поставляли в страны Восточной Европы и КНДР текстильное сырье, суровье, а в обмен получали готовые ткани и швейные изделия. В конце 1990-х гг. из давальческой ткани и фурнитуры на текстильных предприятиях Москвы и Саратова были выполнены американские заказы на пошив женских костюмов и мужских пальто, крупная партия которых была экспортирована.
Применение толлинга возможно не только в производстве товаров широкого потребления, но и при переработке сырой нефти в нефтепродукты, металлообработке, в алюминиевой, электронной и других отраслях промышленности.
Все большее распространение как во внутренней, так и в международной торговле получает выкуп подержанных, устаревших товаров (так называемый trade-in) при продаже новых. Это касается многих товаров длительного пользования, включая бытовую технику, транспортные средства, некоторые виды промышленного оборудования (холодильники, легковые автомобили, электронно-вычислительную, сельскохозяйственную, дорожно-строительную технику, пассажирские авиалайнеры, морские суда и др.). Новые модели технических изделий продаются в обмен на подержанные с установленной доплатой.
Срок действия и периодичность поставок
По сроку действия различаются сделки краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные и особые сделки «на срок».
Краткосрочными считаются сделки, исполняемые в течение одного года с даты заключения. Такие сделки практикуются в тех случаях, когда торговые партнеры еще недостаточно знают друг друга и намерены убедиться на практике в деловых качествах контрагента, чтобы в дальнейшем перейти к более длительным, устойчивым деловым отношениям.
Заключение краткосрочных сделок целесообразно также в ситуациях, когда продавец не уверен в своих долгосрочных экспортных возможностях либо не определены импортные потребности покупателя на более длительный период. Поэтому краткосрочные сделки могут заключать ежегодно и те торговые партнеры, у которых уже сложились устойчивые деловые связи.
По краткосрочным сделкам возможны однократные либо периодические поставки товара в течение согласованного срока.
К среднесрочным относятся сделки со сроком действия до трех лет. Такие сделки отражают более стабильный характер деловых отношений между контрагентами, но последние по тем или иным причинам еще не готовы перейти к заключению более долгосрочных контрактов.
Долгосрочные сделки характеризуются сроком действия от 3 — 5 лет и более независимо от количества поставок в течение установленного срока. Заключение долгосрочных сделок обеспечивает продавцу устойчивый долговременный сбыт, а покупателю — стабильное поступление определенных товаров. Такие сделки получили широкое распространение в международной торговле. При этом стороны обычно не устанавливают твердые цены на весь период действия сделки, чтобы не понести убытки и не упустить выгоду при изменении рыночных цен.
Долгосрочные сделки широко практикуются во внешней торговле сложным, комплектным оборудованием, требующим длительного срока изготовления (например, при заказах на постройку морских судов). Подобные заказы исполняются в течение 5 — 7 и более лет, после чего производится поставка оборудования (разовая или несколькими партиями). Получили распространение и долгосрочные сделки по экспорту газа (сроком до 25 лет), а также нефтетоваров, электроэнергии и других товаров. В некоторых случаях заключались среднесрочные и долгосрочные сделки на импорт традиционных товаров развивающихся стран.
Целесообразно заключение долгосрочных контрактов с постоянными производственно-торговыми партнерами стран ближнего и дальнего зарубежья в целях обеспечения стабильного делового сотрудничества с ними.
Особый вид сделок — контракты на срок (не следует путать их с биржевыми срочными или фьючерсными сделками). В таких контрактах содержится прямое указание или из его содержания ясно вытекает, что при нарушении срока поставки контракт аннулируется автоматически или покупатель вправе немедленно отказаться от контракта в одностороннем порядке. Этим фиксируется заинтересованность покупателя получить товар строго к определенному сроку, по истечении которого потребность в товаре совсем отпадает (например, посадочно-семенные материалы требуется получить к началу посевной компании, елки и их праздничное оформление — до наступления новогодних и рождественских праздников).
Методы выхода на внешний рынок
Различают два основных метода (способа) выхода продавца или покупателя на внешний рынок: прямой (осуществление внешнеторговых операций непосредственно с иностранным контрагентом) и косвенный (использование торгово-посреднических услуг третьих лиц). Каждая коммерческая организация вправе самостоятельно принимать решение, какой из этих способов выхода на внешний рынок наиболее приемлем для нее.
Прямой выход на внешний рынок характеризуется заключением сделки непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара или с иностранным продавцом (производителем) импортного товара. Одна из сторон такой сделки обычно выступает в качестве продавца, а другая — в качестве покупателя. Исключением являются бартерные сделки, когда каждая сторона является одновременно и продавцом, и покупателем.
Принципиальное решение хозяйствующего субъекта о самостоятельном выходе на внешний рынок, очевидно, должно базироваться на оценке своих реальных возможностей в этой области. Прямой выход на рынок предпочтителен, когда российский участник ВЭД объективно подготовлен к самостоятельной квалифицированной работе в этой области, умеет вести деловые отношения с солидными иностранными контрагентами и эффективно осуществлять внешнеторговые операции.
Как показал опыт предыдущего десятилетия, эффективно работать на зарубежных рынках самостоятельно под силу тем предприятиям, которые располагают значительными финансовыми средствами, могут использовать профессионально подготовленных работников в области ВТД, регулярно и своевременно получать необходимую рыночную информацию.
Для перехода предприятия к самостоятельной внешнеторговой работе изначально требуются продуманная постановка менеджмента, проведение адекватной организационно-управленческой реорганизации, формирование оптимальных организационных структур, укомплектование их специалистами нужного профиля. Весьма важно накопить необходимый опыт практической внешнеторговой работы и приобрести весомый авторитет среди зарубежных деловых кругов.
Крупные предприятия, которые производят экспортную продукцию в значительных количествах и намерены постоянно работать на внешнем рынке, обычно создают собственные внешнеэкономические службы в виде отдела внешнеэкономических связей (ОВЭС) или внешнеторговой фирмы (ВТФ). Заключение внешнеторговых сделок без участия посредников позволяет экономить средства на оплату услуг третьих лиц.
Однако следует учитывать, что на мировом рынке и отдельных национальных рынках сложилась развитая система посреднических услуг, обойтись без которой бывает невозможно или невыгодно. Зачастую с помощью опытных посредников внешнеторговые операции проводятся более эффективно. Посредники могут оказывать не только отдельные виды услуг по поручению своих клиентов, но и предлагать целый комплекс многообразных услуг, обеспечивающих подготовку, заключение и исполнение сделок. Спектр услуг, предоставляемых различными посредниками, постоянно расширяется.
Достаточно традиционными видами посреднических услуг считаются: проведение маркетинговых исследований, рекламных мероприятий для внедрения нового товара на рынок и последующего закрепления на этом рынке, подыскание подходящих покупателей для товаропроизводителей или продавцов для потребителей определенных товаров, содействие в оперативном совершении сделок на выгодных для клиента условиях, организация транспортно-экспедиторского обслуживания, страхования товара, обеспечение предпродажной подготовки и подработки товара (включая переупаковку, подсортировку, улучшение внешнего оформления, доукомплектацию изделий), послепродажного сервиса (техобслуживание в течение гарантийного и послегарантийного периода) и др.
К сравнительно новым, дополнительным видам услуг можно отнести кредитование посредниками как продавцов, так и покупателей, в частности, с целью авансирования средств на производство экспортного товара либо на покупку импортного товара, предоставление продавцу гарантии оплаты проданного товара, а покупателю — гарантии поставки закупленного товара, содействие в выполнении требований налоговых и таможенных органов и другие услуги.
С учетом этих обстоятельств косвенный выход российских предпринимателей на внешний рынок (с использованием услуг посредников) получил достаточно широкое распространение в отечественной внешней торговле. Если российский хозяйствующий субъект — поставщик экспортных товаров или заказчик импортных товаров предпочитает воспользоваться услугами внешнеторговых посредников, то он может обратиться к различным отечественным организациям или иностранным фирмам. Предпочтительнее иметь дело с надежными профессиональными посредниками, имеющими достаточный опыт работы на зарубежных рынках и обширные деловые связи.
Российское предприятие или иной хозяйствующий субъект, который заинтересован продать или купить товар за рубежом через отечественную внешнеэкономическую организацию, подписывает с этой организацией хозяйственный договор.
Договорные отношения такого рода чаще всего оформляются договором комиссии. Но по усмотрению сторон могут заключаться хозяйственные договоры иных видов, например договор поручения (на продажу и/или закупку товара), договор поставки (по заказам для государственных нужд), обычной купли-продажи, а также договоры на оказание отдельных услуг, например на подыскание иностранного контрагента, проверку качества товара, его сертификацию, транспортно-экспедиторское обслуживание, проведение рекламных мероприятий, регистрацию товарного знака и др. Инициатива заключения хозяйственного договора может исходить от каждой из его сторон.
За рубежом действуют множество различных торговых посредников — агентов, комиссионеров, брокеров, дилеров, дистрибьюторов, торговых домов и т.д. Разумный подбор иностранных посредников может способствовать расширению сбыта отечественной продукции на зарубежных рынках, повышению оперативности проведения экспортных операций, улучшению условий реализации товара, получению более полной информации о рынке и в конечном итоге может привести к снижению экспортных издержек.
Полезным бывает использование посредников и при импортных операциях, например в целях приобретения импортных товаров лучшего качества в сравнении с отечественными, расширения ассортимента ввозимых товаров, обеспечения более выгодных условий платежа, сроков поставки, а также получения возможных дополнительных услуг посредника, которые не может предоставить иностранный товаропроизводитель.
Если российский участник ВЭД намерен воспользоваться услугами иностранного торгового посредника, целесообразно обстоятельно изучить характер деятельности этого посредника, его специализацию, деловые связи, финансовые возможности.
При реализации товара через посредников существенное значение имеют длина канала сбыта, определяемая количеством посреднических звеньев во всей цепи продвижения товара от производителя до потребителя, и ширина канала сбыта, т.е. число посредников, взаимодействующих непосредственно с товаропроизводителем.
